← Zpět na archiv

Přepis videa - přeloženo a upraveno

Položte AI tyhle 3 otázky. Můžou změnit váš bankovní účet

Autor: Dan MartellVideo vyšlo: 26. 8. 2026Přeloženo a upraveno z videa

Dan Martell popisuje tři otázky, které pokládá AI předtím, než začne stavět nový byznys: co přesně prodávat, v čem máte oproti ostatním výhodu a jak co nejrychleji ověřit, že za vaše řešení někdo opravdu zaplatí.

Vybudoval jsem několik úspěšných firem, které začínaly jen s jedním člověkem a AI. Některé z nich už dnes dělají milionové tržby. Přesto každý den jen ve Spojených státech zkrachují stovky firem. Většina z nich nepadne kvůli špatnému nápadu nebo špatnému marketingu. Padnou proto, že si před startem nepoložily správné otázky.

Než dnes rozjedu jakýkoliv byznys pro jednoho člověka, položím AI tři otázky.

Otázka č. 1: Co mám prodávat?

Většina lidí začne AI byznys stejně. Uvidí, že AI umí něco skvělého, a pak se kolem toho pokusí postavit firmu. To je úplně obráceně.

Dělal jsem stejnou chybu dávno předtím, než AI vůbec existovala. Firmy jsem začal zakládat v sedmnácti a téměř deset let jsem v tom v podstatě jen selhával. U prvních dvou firem jsem si totiž pokládal špatnou otázku.

První byla stránka s rekreačními pronájmy. Táta měl chatu a já jsem se chtěl naučit novou technologii. Místo toho, abych stavěl byznys, jsem stavěl technologii. A člověk, který už provozoval zavedený web v tomhle oboru, mě jednoduše převálcoval.

Pak jsem se rozhodl založit hostingovou firmu. Proč? Řekl jsem si: „Když platím někomu jinému za hosting, měl bych hosting vlastnit.“ Jenže webhosting je trochu jako prodávat sůl. Jsem si jistý, že někdo na světě vydělává miliardy prodejem soli, ale v roce 1999 jsem to nebyl já.

Obě firmy skončily, protože jsem začínal otázkou: „Co chci postavit?“

Pak jsem otázku změnil:

Za vyřešení jakého problému už dnes lidé někomu jinému platí?

Tahle jediná otázka mi umožnila postavit Spheric Technologies, mou první skutečnou firmu. Místo toho, abych začínal technologií, jsem šel zjistit, za jaká řešení už zákazníci platí. Zjistil jsem, že spousta firem platí jiným firmám za vývoj podnikových portálů a interních intranetů.

Šel jsem po penězích a tím jsem našel bolest. Díky tomu jsem našel zákazníky i partnery. Partneři mě přiváděli do obchodů a jako čtyřiadvacetiletý nebo pětadvacetiletý kluk jsem prodával firmám z Fortune 500. Jen proto, že jsem si položil správnou otázku.

O čtyři roky později jsem firmu prodal a stal se multimilionářem. Stejný člověk, stejné znalosti, stejné schopnosti - jen jiná otázka.

Začněte trhem, ne technologií

Dnes už žádnou firmu nezačínám bez téhle otázky. Každý nový byznys začíná trhem. Trh mi ukáže, kde ho něco bolí. Ukáže mi, za co už lidé platí. A teprve potom dostanu zaplaceno za to, že postavím lepší řešení.

S AI můžete dnes jít mnohem hlouběji a mnohem rychleji, aniž byste museli hádat.

Existují jen dva typy byznysů. Buď jste vitamin - něco příjemného, co je fajn mít. Nebo jste lék proti bolesti - něco, co člověk skutečně potřebuje. Jedno vám může vydělat nějaké peníze. To druhé vás může udělat bohatými.

Vitamin je třeba nástroj na lepší protahování, aplikace na produktivitu nebo pojištění proti problému, který jste nikdy nezažili. Může vám to zlepšit život, ale akutně to nepotřebujete.

Lék proti bolesti řeší problém, který pálí právě teď. Pomáhá firmám vydělat více peněz, získat více leadů, udržet zaměstnance nebo rychleji nabírat lidi. To jsou problémy, u kterých mají lidé pomyslně hořící vlasy a potřebují řešení hned.

Vytvořte si seznam frustrací

První krok je naučit se problémy kolem sebe vůbec vidět. Když lidé začínají podnikat, často bojují s nedostatkem nápadů. Já mám opačný problém - musím říkat ne příliš mnoha dobrým nápadům. Je to proto, že jsem si vybudoval schopnost frustrace kolem sebe vnímat.

Zítra si během dne zapisujte všechno, co vás štve. Klidně úplné maličkosti: Proč musím telefon pořád zapojovat do nabíječky? Proč musím pokaždé ručně otevírat a zavírat garáž? Zapište si všechno, u čeho si během dne povzdechnete nebo řeknete „ach jo“.

Tím si budujete schopnost vidět příležitosti.

Lidé totiž ve skutečnosti platí jen za tři věci:

Pokud váš produkt neřeší ani jednu z těchto tří věcí, pravděpodobně jste nevytvořili lék proti bolesti, ale vitamin.

Milionové firmy většinou nevznikají na desetidolarových problémech. Potřebujete vážný problém, který někoho opravdu bolí. Když máte migrénu a já mám pilulku, která ji okamžitě odstraní, klidně mi za ni dáte sto dolarů.

Další chytrá cesta je podívat se na poradenské firmy, které už pracují s vaším cílovým trhem. Za jaké služby jim firmy platí? Konzultanti by tu službu neprodávali, kdyby po ní nebyla poptávka.

Prompt pro AI: najděte konkrétní bolesti trhu

Manuálně to můžete dělat sami, ale AI celý proces výrazně zrychlí. Já používám Claude, ale fungovat může jakýkoliv dobrý model.

Chci založit firmu postavenou primárně na AI v oboru [doplňte obor]. Je to oblast, ve které už trávím čas a ve které chci podnikat. Dej mi 10 pozorovatelných a konkrétních problémů, se kterými se lidé v tomto oboru potýkají každý den. Nechci obecné problémy, které zná každý. Chci specifické problémy, kterých by si všiml jen někdo, kdo je skutečně uvnitř oboru. Uveď jen problémy, které se zhoršují, ne zlepšují, a seřaď je podle toho, kolik jsou lidé ochotni zaplatit za jejich vyřešení. Pokud potřebuješ něco upřesnit, polož mi otázky.

Pokud dáte AI obecnou otázku, dostanete obecnou odpověď. A z obecné odpovědi většinou vznikne obyčejný byznys. Proto je potřeba být co nejkonkrétnější.

Teď už tedy víte, co byste měli prodávat - něco, co funguje jako lék proti bolesti, ne jako vitamin.

Otázka č. 2: V čem mám vlastní výhodu?

Najít bolestivý problém je jen začátek. Druhá otázka vám pomůže zjistit, jak ho můžete vyřešit způsobem, který je specifický právě pro vás.

Když můj bratr začal stavět domy, měl jednoduchý nápad: „Postavím nejlevnější dům. Když bude nejlevnější, každý ho koupí.“ Bolest zákazníků chápal správně - lidé chtěli bydlení. Jenže postavil špatné řešení. Dům se skoro devět měsíců neprodal.

Pak pochopil, že jeho výhoda není v tom být nejlevnější. Jeho výhodou bylo začít u zákazníka a pracovat zpětně.

Udělal něco, co tehdy většina stavitelů rodinných domů nedělala. Začal dělat průzkum trhu. Oslovil potenciální kupce, chodil s nimi po desítkách otevřených domů a ptal se, co se jim na jednotlivých domech líbí. Nejlepší nápady potom spojil do nového návrhu.

A neudělal ani to, že by hned postavil další tři nebo čtyři domy. Nejprve nechal vytvořit návrh a vizualizace a pak ještě před prvním kopnutím do země předprodal šestnáct domů se zálohami.

To mu umožnilo vybudovat jednu z největších stavebních a developerských firem ve východní Kanadě.

Navíc zjistil, že podobný dům lze běžně postavit za méně než sto dní. Udělal z toho veřejný slib zákazníkům - dům dokončí do 99 dní.

Pamatuji si, jak měl stánek na první výstavě a ostatní stavitelé chodili kolem jeho nápisu „99 dní“ a říkali: „To není nic zvláštního, my to zvládáme taky.“ Jenže oni nebyli ochotní se k tomu veřejně zavázat. On ano. To byla jeho výhoda.

Vaše výhoda může být něco, co vám připadá samozřejmé

U vás to mohou být schopnosti, čas, vztahy nebo přístup k něčemu, co ostatní nemají. Musíte vytěžit to, co už máte, a zjistit, co vám dává výhodu na trhu.

Nejtěžší je, že vlastní výhodu často nevidíte, protože jste k ní příliš blízko. Něco je pro vás tak snadné, že předpokládáte, že to umí každý. Jenže neumí.

Proto je užitečné nechat si vlastní výhodu pojmenovat zvenčí. A tady přichází AI.

Nechte AI poznat váš kontext

Nejprve připojte všechno, co může AI použít jako kontext - e-mail, Slack, kalendář, sociální sítě a další zdroje, kde je vaše práce zachycená. Čím více o vás ví, tím lépe dokáže rozpoznat opakující se schopnosti, zkušenosti a vzorce rozhodování.

V tom samém chatu, kde jste už našli problém trhu, napište:

Na základě všeho, co o mně víš, kde mám nefér výhodu? Co umím dělat lépe než 97 % lidí?

Pokud AI nemá dost kontextu, nechte ji udělat rozhovor:

Vyinterviewuj mě o posledních 10 letech mé práce. Polož mi postupně 10 otázek, vždy jednu po druhé, a potom mi řekni, v čem je moje unikátní výhoda.

Ideální je odpovídat hlasem. Je to rychlejší než psaní a obvykle AI dodáte mnohem více detailů.

Nenechte AI jen přikyvovat

Jakmile dostanete odpověď, donuťte AI, aby se proti ní postavila.

Buď brutálně upřímný. Je tahle výhoda opravdu vzácná, nebo se přeceňuji? V čem by mě člověk, který to dělá celý život, úplně porazil?

Nechcete, aby vám AI jen zvedala sebevědomí. Chcete zjistit, jestli je vaše výhoda skutečná.

Pak porovnejte výsledek s první otázkou:

Máme problém, který zákazníka opravdu bolí, a našli jsme moji výhodu. Kde se tyhle dvě věci překrývají? Najdi jedno místo, kde je právě moje výhoda důvodem, proč dokážu tento problém vyřešit lépe než ostatní. Pokud se nepřekrývají, řekni mi to.

Samotná bolest je jen trh. Samotná výhoda je jen položka v životopise. Byznys vzniká v místě, kde se tyhle dvě věci překříží.

Právě to je důvod, proč si zákazník vybere vás místo všech ostatních, kteří prodávají něco podobného.

Otázka č. 3: Jak najdu skutečné kupce a ověřím trh?

První otázka nám řekla, co řešit. Druhá nám řekla, proč bychom zrovna my mohli mít výhodu. Jenže ani jedna z těchto věcí nám ještě nevydělala peníze.

Jediný skutečný důkaz je, když cizí člověk vytáhne peněženku a zaplatí.

Když stavíte firmu, lidé vám budou říkat: „To je skvělý nápad. Určitě to postav. Až to bude hotové, přijď, já to budu používat. Budu tvůj první zákazník.“

A já vám říkám - lžou vám. Ne schválně. Sami tomu možná věří. Ale kdybyste po nich v tu chvíli chtěli peníze, velmi často by nezaplatili.

Testujte platbou, ne pochvalou

Když jsem zakládal svou čtvrtou firmu Flowtown, chtěl jsem vědět, jestli za ni lidé skutečně zaplatí. Vytvořili jsme landing page. Nechali jsme uživatele projít celou registrací, všemi obrazovkami a nakonec zadat skutečnou platební kartu.

Dvacet procent z nich to udělalo. Tohle číslo nám řeklo všechno, co jsme potřebovali vědět.

Potom se jim zobrazila informace, že naše servery jsou momentálně na hraně kapacity a nové zákazníky teď nemůžeme přijmout.

Jenže žádné přetížené servery neexistovaly. Neexistoval ani hotový produkt.

Simulovali jsme skutečný nákupní proces, abychom ověřili, jestli je zákazník ochotný zadat kartu a zaplatit ještě předtím, než něco postavíme. Říkám tomu test Čaroděje ze země Oz - za oponou ještě nic není, ale zvenčí otestujete reálné chování zákazníka.

Není nic dražšího než postavit něco, za co nikdo nechce zaplatit.

Od té doby tenhle princip používám prakticky u každé firmy. Za posledních osmnáct měsíců jsme spustili dvanáct firem a každou jsme nejdřív testovali, než jsme ji začali opravdu stavět.

Nestačí ověřit, jestli lidé mají problém. Musíte ověřit, jestli jsou ochotní zaplatit právě za způsob, kterým ho chcete vyřešit vy.

Ještě lepší otázka tedy zní:

Jak během příštích 7 dnů získám skutečnou platbu?

Čtyři kroky, které má AI připravit

1. Navrhněte nejlevnější možný test.

Na základě problému a mojí výhody, které jsme vybrali, navrhni nejlevnější test trhu, jehož cílem je získat během příštích 7 dnů jednu skutečnou platbu. Nechci předem web, značku, logo ani registraci firmy a nechci trávit hodiny stavěním něčeho, dokud nevím, že o to někdo stojí.

2. Nechte AI napsat nabídku.

Napiš jednostránkovou nabídku. Jasný slib, termín a cenu. Nic dalšího.

3. Nechte AI připravit cestu k penězům.

Dej mi 10 lidí, které bych měl oslovit jako první, přesnou zprávu, kterou jim mám poslat, a následný follow-up, ve kterém si řeknu o peníze. Ne o telefonát, ne o demo - o platbu.

4. Najděte slabinu dřív než trh.

Proč mohou lidé říkat, že to chtějí, a přesto nikdy nezaplatit? Jaký je můj nejrizikovější předpoklad a jak ho otestuji jako první?

Teď máte levný test, nabídku i způsob, jak napadnout vlastní předpoklady. Pošlete nabídku ještě dnes a berte zálohy od lidí, kteří chtějí pokračovat.

Nejdřív ručně, potom automatizovat

Jedna důležitá věc: nejdřív to dělejte ručně. Prvních deset oslovení udělejte sami, než začnete cokoliv automatizovat.

S AI vás bude lákat říct si: „Když zvládnu deset, můžu jich hned udělat sto.“ Zastavte se. Pokud škálujete něco, o čem ještě nevíte, jestli funguje, jen rychleji rozšiřujete chybu.

Pro test potřebujete předprodej. Teď tedy víme, co prodáváme jako lék proti bolesti, víme, jaká je naše vlastní výhoda, a necháme zákazníky zaplatit dřív, než řešení postavíme. Tím získáme skutečný důkaz, že chtějí právě to, co nabízíme.

Dvě chyby, které mohou celý proces zničit

I když všechny tři otázky uděláte správně, stále můžete skončit s ničím. Existují dvě chyby, které to celé dokážou zabít.

1. Zamilujete se do svého řešení

Já jsem tímhle trpěl prvních sedm let. Chtěl jsem něco stavět. Bavila mě technologie. Jenže jsem se měl zamilovat do problémů zákazníka, ne do svého řešení.

Potřeboval jsem pochopit, co zákazníka opravdu bolí a jak si přeje, aby byl problém vyřešen. Ne co chci stavět já.

Teorie a nápady vám řeknou, co by mohlo fungovat. Skutečný člověk, který otevře peněženku, vám řekne, co funguje.

2. Necháte AI, aby vám lichotila

AI je skvělá, ale je také mimořádně dobrá v tom být lidem příjemná. Řekne vám, že jste chytří, že je váš nápad skvělý a že to určitě zvládnete. Nerada vám řekne, že váš nápad je špatný.

Místo toho vám ochotně vysvětlí, jak ho uskutečnit - i když to není nejlepší věc, kterou byste měli dělat.

A to je past. Zejména na začátku podnikání jsme k negativní zpětné vazbě citliví a chceme slyšet potvrzení. Jenže právě tehdy potřebujeme pravý opak.

Donuťte AI, aby se chovala jako nemilosrdný mentor:

Teď se proti mně postav. Řekni mi, proč tohle selže. Kde si něco nalhávám?

V armádě se podobnému přístupu říká red teaming. Úmyslně napadnete vlastní nápad nebo plán z pohledu protivníka a hledáte, co se může pokazit. Udělejte si z toho zvyk.

Ptejte se: Proč by to nemuselo fungovat? Co přehlížím? Jaké jsou slabiny? Co by udělal konkurent? A potom tyhle slabiny řešte dřív, než vás stojí peníze.

Kvalita vašeho života odpovídá kvalitě vašich otázek

Po téměř třiceti letech stavění firem jsem zjistil, že můj život je do velké míry výsledkem otázek, které si pokládám.

Kvalita otázek určuje kvalitu odpovědí. A kvalitnější odpovědi vedou k lepším rozhodnutím.

Buďte zvědavější. Pokládejte lepší otázky. A pokud nějaká otázka funguje, klidně si ji pokládejte opakovaně. Správná otázka ve správný čas může změnit směr celého vašeho podnikání.

Ty tři základní otázky jsou jednoduché:

  1. Co mám prodávat? Najděte problém, za jehož vyřešení už lidé platí.
  2. V čem mám vlastní výhodu? Najděte místo, kde se vaše schopnosti překrývají s bolestí trhu.
  3. Jak získám skutečnou platbu? Otestujte poptávku dřív, než utratíte čas a peníze za stavbu řešení.

A pak ještě čtvrtá otázka, kterou pokládejte nad vším ostatním:

Proč by tohle mohlo selhat a kde si něco nalhávám?

Poznámka: text vznikl z automatického přepisu videa a byl upraven pro čtení.